Avis d’expert. Comment, en trois temps, optimiser votre présence à un salon professionnel ?
La nouvelle rubrique 100% pratique, par Valérie Higuero et Delphine Pic associées chez MBD Consulting , première société de marketing externalisé dans le 06.
Le salon a une place primordiale dans la relation client, c’est un véritable investissement, comment générer un maximum de contacts donc de futures ventes ? Article illustré par notre client Areco, qui a fait de ses salons une véritable arme commerciale.
Temps 1 : en amont, bien préparer sa présence au salon
Choisissez bien votre salon, le salon que votre cible d’acheteurs fréquente : les bons visiteurs avec la bonne affluence !
Etablissez un planning listant toutes les actions à réaliser.
Listez vos objectifs et hiérarchisez-les : Vendre ? Prospecter ? Fidéliser votre clientèle ? Trouver de nouveaux partenaires ? Lancer un nouveau produit ? Auditer votre marché ? Informer la presse professionnelle ?
Préparez votre salon : Inviter vos clients, contact et partenaires, communiquez votre présence aux institutionnels et les journalistes (RP, site internet, réseaux sociaux , newsletters). Vous devez créer l’événement dans l’événement et le faire savoir !
Préparez votre stand (aménagement…) et vos outils de communication en quantité suffisante (cartes de visite, brochures, cadeaux visiteurs…)
Temps 2 : pendant le salon, générer un maximum de contacts
Mobiliser et stimuler vos équipes, préparez leurs arguments, tous doivent être capables de distinguer le véritable prospect du « promeneur».
Animer votre stand en fonction de vos objectifs marketing : vente, lancement de produits, image…
Identifiez ensuite chaque contact venant sur votre stand : demandez sa carte de visite et préparez une fiche type à compléter à chaque rencontre. Un jeu concours peut être un prétexte à récupérer des informations fiables sur les contacts.
Remettez une documentation de qualité uniquement aux visiteurs qui en valent la peine.
Participez à une conférence : elle vous confère une plus grande visibilité sur le salon, c’est un investissement qui peut s’avérer rentable. Essayez d’apporter un contenu qui permet de vous identifié comme une référence et un expert. Faite remplir un questionnaire (ou tirage au sort de cartes de visite) à vos auditeurs pour générer des contacts qualifiés.
Temps 3 : après le salon, capitaliser sur les contacts générés
Organisez une réunion post-salon : faites le point sur les actions qui ont bien fonctionné, les pistes d’amélioration, d’établir un bilan chiffré et d’organiser les actions post-salon.
Exploitez les contacts générés lors du salon dans un délai court (maximum 1 semaine) : message de remerciements, envoi des documents demandés, confirmer les commandes … Par téléphone, proposez un rendez-vous dans les jours suivants.
Relancer les invités absents.
Contacter les personnes venues au salon mais pas sur votre stand (location de fichiers des visiteurs).